此次調研陜西主要以西安市的經銷商為主。從各個市場共隨機訪問了200家經銷商，通過調查問卷及采訪的形式，了解陜西經銷商分布情況，并就LED照明行業內較為關心的問題請經銷商代表們作出解答。
  1、三成西安商家采取多種經營模式
  西安市的燈具市場多達40余個，啟明小組深入了十余個較有代表性市場以及單位進行問卷調查，調查反饋西安市的商家有28%以零售為主，幾乎不涉及工程項目，而純粹只做工程的商家則占12%；批發的商家占22%。其余的38%商家則是工程、零售、批發三者皆有涉及。不少商家表示，若店面開在燈具城，一般較少單獨做某個領域 ，往往是以一種模式為主，同時兼顧其他方面。零售商家受到市場下滑的壓力，也常常需要外出“跑工地”，兼做少許的工程項目；工程商家除了西安市區與郊邊的項目，同時也會涉及到各個地級市的項目；工程經銷商表示陜西省并不缺工程項目，但并不是所有的項目都能接手，主要的業務來自熟人、朋友的介紹；批發商家主要集中在同泰批發市場，目前也有不少批發商家開始涉及零售生意。 

圖一：商家經營類型

  2、五成商家代理超過三個品牌
  如圖二所示，在調查的200家經銷商中，只代理一個品牌的商家占9%，其中大部分是雷士、歐普的經銷商。代理兩到三個品牌的經銷商有47%，在整個市場而言是比較多的數目，據這部分商家表示，一個品牌往往較難滿足他們在市場的銷售，因此往往需要找在產品上能夠互補的企業；選擇三個品牌以上的商家多以零售的家裝燈飾為主，因此在選擇廠家時需要更多的產品與款式；無固定品牌的經銷商大多是零售經銷商，在產品的選擇上并無太大的品牌概念，主要以“低價”產品為主，這部分經銷商占15%。從數據上分析，大部分商家在選擇品牌時都是保持著較為理智的態度，對自身的長處與短處有比較清晰的認識。 

圖二：商家代理品牌的數量

  3、商家最看重廠家的產品質量
  目前是LED產品在市場高速發展的階段，大部分商家在選擇廠家時都會有較多的考慮，其中產品是最重要的因素。如圖三表示，28%的商家最看重廠家的產品更新速度，因為產品的更新速度跟得上消費者的理念是產品立足于市場的重要保證；31%的商家表示即使市場萬變商家也要保持底線：銷售的產品必須要保證質量，這也是保證減少售后服務成本的最重要的方式；陜西地區在地理位置上離廠家集中地——珠三角、長三角等較遠，物流周期長之外，時常還會出現廠家供貨不上的情況，尤其對工程商和批發商而言，這是十分煎熬的事情，因此有8%的商家表示最看重廠家的發貨速度。業務人員的配備問題是絕大部分商家都亟待解決的問題，其中31%的商家認為這是廠商之間能否持續合作最關鍵的所在，因為業務員不僅擔當著兩者之間聯絡、潤滑、信息對接等相關工作，同時也應該作為一個專業的人員為銷售人員帶去更多的幫助；另外還有3%的商家表示廠家需要在行業內有一定的知名度與美譽度。 
 

圖三：商家對廠家的要求

  4、希望得到廠家的支持
  廠商之間的合作就像“談戀愛”，不僅講究緣分，更講究合作以后的相處情況。對于經銷商而言，在與廠家的合作之后，自然希望廠家能給予相應的配套支持。而圖四所示，16%的經銷商希望得到廠家在活動上給予配合，如促銷時的政策配合、人員配備；38%的商家則表示最希望得到廠家能給予專業的產品知識與銷售技巧的培訓，因為產品知識與銷售技巧是提高銷售人員工作效率的最佳保證；有32%商家則希望廠家能在戶外投入上給予大力支持，他們認為戶外廣告是品牌打響大地知名度的有力武器；有5%的商家，主要是廠家的總代理，則希望廠家能在這個區域進行集中作業，舉行經銷商訂貨會，推進渠道的建設；另外，有9%的商家則表示更期望廠家能給予其他的支持，如價格保護、售后服務等。 
  　

圖四：商家最希望得到的支持

  小記
  在陜西省各個城市數日的調查走訪中，不僅感受到這個充滿歷史風韻的古城市中樸素而熱情的人文氣息，也見證了歷史古城在繁華熙攘之間與現代文化碰撞下的活力。
  陜西省的照明行業如同許多領域的商業，過快的發展速度導致整體市場顯得混亂無序，但在照明行業最為發達的西安市中，盡管燈飾賣場繁多，但定位主要在于中高端，這可以看出，不少商家已經跳出了靠“價格戰”打天下的思維，而將競爭定位在了產品、品牌與服務上。而在殘酷的市場競爭中，不少無品牌意識的商家也漸漸被淘汰出局。相信在不久的將來，無論是品牌的廠家，抑或是自打品牌的商家，只要堅持產品品質、立足于消費者的角度從每一個細節去實現服務、用心守護品牌美譽，就必然能在陜西的照明歷史中留下屬于自己的足跡。
  經銷商專訪
  西安市峰光照明設備有限責任公司邱志峰：
  LED將成工程照明主流
  西安市峰光照明設備有限責任公司作為嘉美照明在陜西及山西地區唯一的運營商，經過十余年的發展，已經成為嘉美照明的全國銷售重點區域，公司目前設立了8個部門規范化公司運營，陜西直營店5家，山西直營店3家，經營總面積1900平方米，在兩省內擁有60多家加盟分銷商。
  峰光照明總經理邱志峰表示，近年來，隨著國家各項節能減排政策的出臺，節能環保政策落實到市場，這對中國照明產業來說是一次前所未有的機遇和挑戰，也是中國照明產業升級的重要階段。為適應市場需求，照明廠家不斷推出LED新品、新技術，促使這兩年間的LED發展速度可以超越過去十年常規照明的發展速度，從而導致激烈的市場競爭。邱志峰認為，這樣的競爭過后必然會淘汰沒有核心競爭力的LED企業，LED照明產業的集中度會逐步提高，只有堅守品質的品牌企業才能成長為優秀的LED企業。
  由于我國的電力能源不足、用電效率低下的情況較為嚴重，節約能源是我國的一項基本國策，但工程用電量卻逐年增加，供需矛盾嚴重。邱志峰表示，工程照明的節能需求與LED照明的綠色、節能、環保等優勢正好匹配，未來工程照明的發展一定是以LED工程照明為發展主趨勢， LED照明工程應用的范圍不斷擴張，LED照明產品的銷售量也不斷攀升，經過替換的高峰期以后，LED照明將成為工程照明的主流。
  西安柏溢照明工程有限公司秦鈺根：
  服務體現價值，品質體現競爭力
  西安柏溢照明工程有限公司是西頓照明陜西省總代理。西頓照明以五星級酒店、大型商超、高端辦公樓等工程項目為主。作為柏溢照明工程有限公司的操盤手，秦鈺根表示，要做好工程項目，服務的附加值遠遠超過產品本身的價值。西頓照明為國內LED的領軍企業，早在2008年便大手筆投入資金，將大部分的傳統照明替換成了LED，同時在專業與技術上做到極致，因此，在產品上，西頓的競爭力是毋庸置疑。 
  作為正處于發展階段的旅游城市，目前西安的工程項目并不少，但秦鈺根認為，隨著LED的發展越來越成熟，工程甲方的專業性也日漸加強，對服務與品質的要求越來越高，而在設計上也越來越注重效果。“真正觀念超前的消費者，在挑選產品時是不會停留在價格的層面的，而是注重物有所值。”
  多年做工程的經驗讓秦鈺根了解到，市場的變化確實對燈具的價格帶來一定的影響，但對于工程而言，這并不是最重要的因素。如果在實施技術、服務以及消費者想要的東西上，商家都能給予滿足的話，消費者對價格的要求就不會那么苛刻。
  關于廠商之間的合作，秦鈺根表示首先“廠商一家”的理念很關鍵，廠家的理念要清晰，并通過實際的行動向商家闡釋、灌輸。同時商家也需要有清晰明確的定位。二者之間相互理解，相互支持十分重要。他認為經銷商在市場上銷售產品時必須要做到兩點：第一是要有專業的產品知識，這需要商家自身不斷地提高；第二是在選擇產品上要有高性價比。而廠家對經銷商的要求應該有一定的發展空間，并為他們提供配套的服務。
  寶雞華藝燈飾馮東坡：
  廠商之間需要更緊密的對接
  寶雞華藝燈飾是寶雞市最大的經銷商之一，全市7個店面分布在各個燈飾賣場，店面總面積多達4000平方米。作為寶雞市最大的燈飾商家，寶雞華藝燈飾總經理馮東坡向筆者分析了時下的市場局面：第一，房產的調控導致整體市場下滑，一二線城市的產品有價無市，三四線城市產品存量多，賣不動；第二，燈具市場小戶商家多，其優勢就是產品價格低，但是喜歡胡亂承諾客戶，做傾銷生意，導致市場混亂；第三，市場與市場之間競爭大，活動辦得太頻繁，一者把客戶慣得過于依賴促銷活動，二者頻繁的活動也令消費者出現了疲憊的心理，失去了活動的效果；第四，燈飾市場太多，“價格戰”令商家與商家之間、市場與市場之間產生了惡性競爭，最終導致兩敗俱傷。
  面對并不樂觀的市場情況，華藝燈飾在市場投入上不收縮反而擴大，預計在即將開業的紅星美凱龍賣場再下大手筆。馮東坡表示，這并不是盲目投入。首先，從營業額上看，華藝比之去年同期并未有大的下滑；其次，華藝燈飾在寶雞扎根二十多年，確實有這樣的實力繼續擴大，加大投入不僅可以做到降低產品價格，同時也能加強服務，如免費送貨、免費安裝，幾年的保修等，增強消費者對華藝的信心；第三，華藝需要優化產品結構，豐富產品種類，將各種風格的產品清晰分類；最后還需要重新規劃產品價格區間，針對各個階層的消費者選擇對應的品牌，給消費者一種全新的、全面的體驗，從而擴大華藝在當地的影響力。
  關于廠商之間的合作，馮東坡表示，上游廠家往往與商家之間的信息對接不上，未能深入了解市場，導致廠家對市場管理不到位，市場反應過慢。從產品的角度出發，因為各個階層群體的消費能力與消費觀念不同，廠家應該對二三線城市有針對性地開發產品，而不是和一線城市一樣。
  西安嘉得利照明科技有限公司王恒嘉：
  基層經銷商更需要存在感
  嘉得利照明作為德力西LED、德力西電工的總代理，在今年簽下了施達森，作為其進軍LED的有力品牌。嘉得利總經理王恒嘉是一名90后，他表示，之所以選擇施達森是因其產品更新速度夠快，同時質量很有保證。
  在王恒嘉看來，廠家要被經銷商認可，第一點也是最重要的一點就是產品更新速度要跟得上市場變化的步伐，高性價比產品決定競爭力；第二點是多做實事，不要對經銷商做太多的空口承諾，給予展柜、廣告的支持，助力商家打響在當地的知名度；第三點則是根據他多年業務員的經驗所得——經銷商，尤其是基層的經銷商需要存在感。
  王恒嘉表示，作為一個經銷商，無論規模是大或小，都希望在做一些事情的時候可以得到廠家的支持。首先要不定時地給予他們產品知識與銷售技巧的培訓；其次要讓他們知道總代理的庫存，在經銷商需要進貨時是否可以馬上拿到貨；另外在經銷商在舉辦活動時，能派出團隊到場協助，讓商家感受到廠家的重視。
  對于如何做好西安市場，王恒嘉認為不僅要將產品做好，更重要的是服務與配送。 
  陜西永安恒泰電氣銷售公司徐慶鋒：
  渠道網點建設需要高性價比產品
  永安恒泰作為當地資深的批發商，代理著福田電氣、朗士照明、歐帝爾照明。據永安恒泰總經理徐慶鋒介紹，其代理福田已有一定的歷史，下面的分銷商已有很多，而朗士照明則是從今年開始接手。從市場規劃而言，朗士照明在陜西還需要進行品牌推廣，這就需要廠家更大力度地扶持。
  在徐慶鋒看來，陜西這個偏西北的市場，相對于長江以南湖南湖北的市場不一樣，因交通的問題，從廠家集中的廣東地區發貨，需要近一個星期的時間，因此在批發上相對不足。
  另一方面，徐慶鋒表示，對于朗士照明的產品，目前在渠道上主要在做基礎和鋪墊，下一步將會以性價比更高的T5、T8燈管進行渠道網點建設。“渠道網絡的客戶都是有工程能力的商家，產品需要配合工程才會有量的提升。T5、T8燈分化出去以后，必然也會對零售有所拉動，因為工程客戶不喜歡壓貨。”但同樣的，做工程項目需要積累，從品牌推廣而言，不僅需要網點，還需要在流通渠道的大批量銷售，因此品牌發展最終還是要以高性價比的流通類產品走量。
  陜西天翌照明科技有限公司蘇學濤：
  LED帶來行業大洗牌，廠家皆有機會
  天翌照明在2012年開始代理佛山照明，當時LED產品尚未成熟，天翌照明總經理蘇學濤表示，當時看重的是佛山照明的品牌知名度，而素有“中國燈王”之稱的佛山照明也并沒有讓蘇學濤失望。他告訴筆者，佛山照明的LED燈泡剛推出的時候，讓他十分吃驚，超低的價位讓他一度懷疑產品的質量，擔憂其售后。然而現在已經過了兩年，需要售后服務的基本上是因為運輸途中出現破損的產品，這顯示出佛照LED燈泡非常高的質量，對不良率的控制非常嚴格。
  兩年前開始銷售LED產品，蘇學濤表示，從那時起，室內照明已經有相當大一部分使用LED產品了，預計到了明年，LED產品將占據市場份額的70%以上。從今年的銷售情況上看，消費者對LED產品的認可度已經十分高了。他認為，相較前兩年，LED產品不僅在技術上更為成熟了，同時整體的成本也有了大幅度的下降。因此，可以說LED已經開始進入了一個洗牌的環節，蘇學濤表示。目前而言，除了少數的傳統品牌，還沒有哪家企業可以在這個領域稱王稱霸，可以說，每一個廠家都是有機會的。
  寶雞市恒豐照明工程有限公司南佳豪：
  商家知名度、美譽度是品牌的衡量
  作為一個家族企業，寶雞市恒豐照明有限公司在寶雞市場頗具知名度。在寶雞市最老的市場——新建路燈飾市場與最新的高端家居賣場——居然之家都有著相當大面積的店面，一方面以中高端的花燈、吊燈、現代燈等占據一定的零售市場份額，同時其作為三雄·極光、嘉美的代理占據著當地工程的份額。
  南佳豪，恒豐照明總經理南慶東之子，主營恒豐照明居然之家臻品店，店內主要以中高端的花燈、水晶燈、蠟燭燈等為主。作為90后的他非常愿意學習LED的專業知識，而這一點也正是他認為年輕一代比老一輩商家在LED領域更有優勢的地方。南佳豪表示，寶雞市的消費群體以工薪階級為主，對高檔產品常常是有心無力，但對低端產品卻常常是不屑一顧。因此有品牌知名度同時具備性價比的產品在寶雞最有市場。
  對于品牌，南佳豪認為在二、三線市場，尤其是室內照明的燈具，在行業內目前還沒有比較有權威的品牌廠家，而在消費者眼中，商家在當地的知名度、美譽度是品牌的衡量。因此恒豐照明在選擇合作廠家的時候最看重的產品質量，其次便是產品的款式是否符合消費者的理念。