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| 2015經濟“新常態”下 LED照明行業能否迎來轉機 |
| （時間:2015-9-11 14:23:32） |
未來實體店經銷商如何在經濟“新常態”下發展？這給照明行業上下游都帶來思考。
山東正能照明銷售總監劉冠麟
作為照明行業從業者，希望看到的是在并購浪潮后整個行業能健康良性的方向發展，而不是一味去拼價格，要從研發實力、服務、創新產品、個性等提升方面。
電商給創業者提供了好的發展機會，但是，對于傳統企業而言，這是很大的痛點，電商的運營成本并不比線下低，而且涉及到與線下渠道的矛盾，還有包括對線上代理商的把控、管理等等都沒有經驗。
同時，大企業價格的下調，必然擠壓了很多種小工廠的生存空間，逼迫中小企業去調整轉型，淘汰了很多渾水摸魚的劣質廠商，利于行業優勝劣汰的競爭法則。但避免不了的惡性價格戰，帶來的是不論大小廠家在通過偷工減料來減低產品成本，造成了產品質量的參差不齊，同時也阻礙了LED的發展。
在過去的六個月里，可以用“難熬”來形容。各個地區的建材市場、裝修設計公司、燈具經銷商大量增加，還有電子商務的強烈沖擊，勢必造成了僧多粥少的局面。
大自然照明河南分公司總經理顧國峰
如果說“朱門酒肉臭路有凍死骨”來形容封建時代貧富差異的話，現在照明行業LED時代，可以用一句話簡單概括：外面看照明行業“熱得燙手”，內部實際情況是廠商“凍得發抖”。
在過去在傳統照明時代，經銷商們經歷的都是只漲不跌的行情，經銷商有錢就進貨，貨在倉庫里放兩年拿出來照樣賣，所以個別品牌廠家一個縣級經銷商有三四百萬庫存都是稀松平常的事情。現在LED這種近乎無底線的價格變動，把這些拿個品牌就無憂無慮地過日子的經銷商全部搞蒙了。
部分廠商仗著有一點老本就是不信邪，拼命跟進，跟到最后才發現眼前是懸崖峭壁，背后是萬丈深淵。走投無路的廠家開始跑路、商家開始關門，表面上看是大環境不景氣造成的生意蕭條，本質上是好日子過得太多，過去的“權力經銷商”正在向“消費者主權時代”推進，不能跟上時代發展的廠商正在慢慢退出歷史舞臺。
湖北俊宇燈飾總經理桂少俊
今年上半年的LED市場整體表現很疲軟：隨州市澳門街燈飾城，拜訪了雷士、歐普、鉅豪三個代理商，其中鉅豪的代理商表示我們市場二樓三家均擁有1200平方米左右的賣場，從店、人員投入成本很高，截止到目前，店里營業額直線下降，較去年半年的銷售額縮減了大概50%，加之，電商渠道對實體店的沖擊力不容小覷。
個人覺得整個行業面臨洗牌的同時，能夠整合產業鏈資源的大品牌必會持續投入發展，會涌現出大批量O2O銷售模式的品牌商家，而低端缺乏實力廠家會淘汰掉。
十堰市夢家美照明電器有限公司總經理劉勇
首先從市場的需求量來看，因國家宏觀經濟的調控，經濟增速指標放緩，房地產價格不穩，消費者持幣待購一些因素，整體市場購買力較上一年有所疲軟。
從行業內部看，價格戰，廠商之間利潤進一步壓縮，導致偽劣產品充斥市場，行業秩序混亂，商家跑路，行業內信任度缺失，整個行業似乎朝著一個比較惡性的方向在發展。
從市場經濟的發展角度來看，又似乎是很自然的市場優勝劣汰的一個陣痛期，是一個經濟發展的必然過程。
企業和企業之間為了優勢互補，整合資源，加強企業競爭力，這種良性的并購是大家都愿意看到的結局。對于價格戰，在銷售領域是不明智的一種做法，讓很多渠道和流通環節都失去了應有的利潤，進而失去了發展的動力和資本，導致客戶現在對行業產品、服務滿意度降低，商家的整改也無從下手。
LED呈增長態勢，但是相比整個照明行業來說銷售應該是下滑的，加之LED產品品質的管控不嚴，質量令人擔憂，很多買到手的產品根本就不能滿足客戶對照明的需求，導致一部分客戶開始對LED關注度，信賴度喜喜好度降低。
2015年我們該如何走下去？
2015年的“金九銀十”是否能迎來行業轉機？2015年又該如何走下去？
深耕渠道塑造終端品牌影響力
“渠道戰”已然不再是這個時代的代名詞，當企業經歷了一輪又一輪招商會議后，飽嘗“會完茶涼”的辛酸，殊不知打江山容易，守江山難。建立起來的經銷商，要做好后續培育，才能對品牌“生根發芽”。
作為傳統企業轉型LED代表三雄極光對于渠道建設也頗有心得，三雄極光品牌管理中心經理李全向記者表示：
專業服務是三雄·極光品牌價值的重要體現，并早已經建立起一套包括照明咨詢、方案設計、產品選型、投標、技術支持、安裝維護、售后理賠等環節在內的專業服務體系。
湖北俊宇燈飾總經理桂少俊作為經銷商代表發表了自己的看法，他指出：
企業首先要以提升產品質量為主要；其次，加大對經銷商的知識培訓以及市場經營策略完善；最后是企業自身要自主創新。無論是企業，還是經銷商都要不斷學習新模式，補充自己的短板，并利用現有資源去發掘市場，做到“逆水行舟，不進則退”。
十堰市夢家美照明電器有限公司總經理劉勇則同樣給予企業建議：
企業要提升產品質量，增加服務滿意度，幫做經銷商建立穩定、暢通、可信的低成本渠道。同時，企業要引導我們建立合理利潤的銷售體系。
完善配套服務提升產品附加值
無論是商業場景和裝飾性的照明，還是商品本身的照明，都應該讓購物者有一個不同的體驗，這才是照明產品附加值的體現。應該讓消費者把購物當作享受生活、滿足心理體驗的活動，而樂于融入其中。
深圳銘家照明有限公司董事長李春岸則對“附加值”進行深度剖析，他強調：
企業自身就是做客戶想要的，在應用端的改善、效率、速率方面都要滿足客戶的要求，更前沿的了解客戶要求，目前中國企業的優勢就體現在速率，競爭力明顯。
十堰市夢家美照明電器有限公司總經理劉勇表示：
古人的“舍得”智慧如今依舊受用，要有所得，也要懂得放棄，從而把主要精力放在自己擅長的工作上來。再者，企業要嘗試為經銷商減負，不能在合作初期，銷量合理就給代理商各方面服務做好，一旦追求數量，便會失去控制，反而不利于企業自身的發展。
成本控制提升產品毛利空間
一直被行業稱之為“價格屠夫”的佛山照明又如何保證企業以及代理商的利潤？佛山照明電器股份有限公司市場總監薛清表示：
從行業的格局上來看，最早是從上游的技術革新競爭開始，帶來生產成本競爭以及渠道競爭，渠道競爭中首當其沖的就是價格競爭。
薛清進一步強調，佛照主營業務以批發流通為主，而未來從事批發流通的企業會回歸到傳統時代時的寡頭型格局，大部分中小企業將在這場戰役中放棄這個市場。
長方照明成品照明事業部總經理黃金章指出：
價格并不是越低越好，低價也存在很大的市場風險，企業可能收獲到了眼前的短期的利益或成績，但沒有底線的價格下降可能導致失去必要保障，最終傷害的是長久的品牌信譽。長方不主張不參與“價格戰“，同時呼吁行業同仁，在引爆價格戰的時候，一定要堅守品質的底線，不要唯價格論。
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